«Le marché s’est structuré au fil des ans avec l’émergence des grands groupes», exposent Marie Sainte-Beuve, chef de projet Marketing Santé, et Bénédicte Lepère, directrice Marketing et Développement chez Sogeres. «Cette forme de concentration est aujourd’hui quasi-mature. On a souvent affaire à des groupes réunissant cliniques et établissements pour personnes âgées, Orpea Clinea, Korian par exemple… ou à des petits groupes de 5 à 10 établissements comme Hexagone. Il y a également les indépendants, où les médecins sont souvent actionnaires». Le rôle et le relationnel de Sogeres avec ces différents types d’établissements et de structures sont donc diversifiés. «En process d’achat, les grands groupes ont en général leurs acheteurs, sur tous les produits, au-delà de la restauration. Ils ont leur logique d’acheteurs, ne sont pas forcément sur le terrain, travaillent pour des établissements et des groupes détenus souvent par des fonds de pension. On y trouve de l’autogéré comme de la sous-traitance. Mais nous, restaurateur, avons du mal à discuter et à nous positionner». Avec les petits groupes, «tout dépend du niveau de décentralisation du pouvoir : contrats-cadres, décisions au siège ou par le directeur de chaque établissement… Nous nous adaptons». Quant aux indépendants, «ils sont très proches du terrain, s’occupent de tout y compris de la restauration. La qualité hôtelière est un point important». Et pas seulement celle des patients. «Les directeurs de cliniques qui en sont aussi propriétaires sont souvent attachés à leur personnel et attentifs à la